Ese éxito depende en mayor grado de otras cualidades que no se miden en exámenes o pruebas académicas.
Los mas inteligentes en los estudios no necesariamente son a los que mejor les va en los negocios. Este es el tema central del artículo de Rich Karlgaard en la revista Forbes “Smart in Business Is Not About IQ” (diciembre 16, 2013). De acuerdo con este columnista, lo que miden los exámenes y pruebas académicas son las habilidades para aprender, pensar y concluir. Pero dichas habilidades, aunque son importantes, no son tan determinantes en el mundo real.
Allí, en el mundo real y muy especialmente en el mundo de los negocios, es determinante el trabajo duro, la perseverancia y la resiliencia. Es decir, esfuerzo, firmeza, decisión, tenacidad y coraje.
Según Karigaard, en el mundo de los negocios las preguntas claves son las de quién puede sacar adelante lo que inicia, quién puede resistir mejor las contrariedades y dificultades que encuentra en el camino, y finalmente quién puede adaptarse a los permanentes cambios de los mercados y ganar mas de lo que pierde.
Karigaard ilustra su argumento con distintos ejemplos. Uno de ellos es el de los vendedores que con mas llamadas superan a los vendedores que hacen menos llamadas. No es que por hacer mas llamadas aumenta el éxito matemático de vender mas. Hay mucho mas que eso. Por esforzarse y enfrentar el desafío de hacer mas llamadas se colocan en una curva mas rápida de aprendizaje. Aprenden mas aceleradamente cuáles son las estrategias de venta que funcionan y cuáles son las que no atraen a los clientes que aquellos que no se esfuerzan y perseveran.
De manera que los vendedores que se esfuerzan en hacer mas llamadas aprenden mas velozmente los argumentos y las técnicas para superar los rechazos de los clientes. Pero además desarrollan auto disciplina y llegan mas fácilmente al entendimiento de que la recompensa depende crucialmente del esfuerzo realizado.
Hasta aquí Karigaard. Se podrían agregar algunos puntos adicionales. En primer lugar, el de la perspicacia para detectar oportunidades de negocios. Implica ante todo pensar en los demás. En lo que los demás necesitan y requieren. Implica no estar centrado en sí mismo sino en intuir qué es lo que le puede gustar a otras personas. Qué es lo que puede satisfacer mejor las necesidades y querencias de la gente y que no existe o está mal provisto en el mercado. No las querencias propias sino las de la humanidad circundante.
Esta perspicacia o visión tampoco se mide en los exámenes y pruebas académicas. La agudeza y penetración del entendimiento acerca del mundo exterior, del mundo que rodea a la persona, ese ingenio no es el mas común de encontrar entre quienes se dedican a estudios que requieren un alto grado de abstracción intelectual. Es un ingenio que se pone a prueba en la universidad de la vida y no necesariamente en la academia.
Todo lo anterior lleva a una consideración final. Lo absurdo que es el resentimiento y la envidia de algunos académicos por quienes tienen éxito en el mundo de los negocios. Haber estudiado mucho no es garantía ni otorga derechos especiales a la hora de ganar importantes sumas de dinero. En medio de su egocentrismo, estos académicos piensan que haber hecho un esfuerzo especial en estudios es lo máximo, sin percatarse que los esfuerzos en otras áreas son mucho mas arduos y complejos que los suyos.
En el mundo de los negocios, lo fundamental para ganar mucho dinero es tener las cualidades atrás reseñadas. Todas ellas son determinantes y desembocan en la satisfacción de necesidades concretas del resto de la humanidad, en permanente competencia con otras personas que se dedican a lo mismo. Es una tarea a tal grado exigente que son muy pocos los exitosos frente a la inmensa cantidad de quienes se lanzan al ring.
Allí, en el mundo real y muy especialmente en el mundo de los negocios, es determinante el trabajo duro, la perseverancia y la resiliencia. Es decir, esfuerzo, firmeza, decisión, tenacidad y coraje.
Según Karigaard, en el mundo de los negocios las preguntas claves son las de quién puede sacar adelante lo que inicia, quién puede resistir mejor las contrariedades y dificultades que encuentra en el camino, y finalmente quién puede adaptarse a los permanentes cambios de los mercados y ganar mas de lo que pierde.
Karigaard ilustra su argumento con distintos ejemplos. Uno de ellos es el de los vendedores que con mas llamadas superan a los vendedores que hacen menos llamadas. No es que por hacer mas llamadas aumenta el éxito matemático de vender mas. Hay mucho mas que eso. Por esforzarse y enfrentar el desafío de hacer mas llamadas se colocan en una curva mas rápida de aprendizaje. Aprenden mas aceleradamente cuáles son las estrategias de venta que funcionan y cuáles son las que no atraen a los clientes que aquellos que no se esfuerzan y perseveran.
De manera que los vendedores que se esfuerzan en hacer mas llamadas aprenden mas velozmente los argumentos y las técnicas para superar los rechazos de los clientes. Pero además desarrollan auto disciplina y llegan mas fácilmente al entendimiento de que la recompensa depende crucialmente del esfuerzo realizado.
Hasta aquí Karigaard. Se podrían agregar algunos puntos adicionales. En primer lugar, el de la perspicacia para detectar oportunidades de negocios. Implica ante todo pensar en los demás. En lo que los demás necesitan y requieren. Implica no estar centrado en sí mismo sino en intuir qué es lo que le puede gustar a otras personas. Qué es lo que puede satisfacer mejor las necesidades y querencias de la gente y que no existe o está mal provisto en el mercado. No las querencias propias sino las de la humanidad circundante.
Esta perspicacia o visión tampoco se mide en los exámenes y pruebas académicas. La agudeza y penetración del entendimiento acerca del mundo exterior, del mundo que rodea a la persona, ese ingenio no es el mas común de encontrar entre quienes se dedican a estudios que requieren un alto grado de abstracción intelectual. Es un ingenio que se pone a prueba en la universidad de la vida y no necesariamente en la academia.
Todo lo anterior lleva a una consideración final. Lo absurdo que es el resentimiento y la envidia de algunos académicos por quienes tienen éxito en el mundo de los negocios. Haber estudiado mucho no es garantía ni otorga derechos especiales a la hora de ganar importantes sumas de dinero. En medio de su egocentrismo, estos académicos piensan que haber hecho un esfuerzo especial en estudios es lo máximo, sin percatarse que los esfuerzos en otras áreas son mucho mas arduos y complejos que los suyos.
En el mundo de los negocios, lo fundamental para ganar mucho dinero es tener las cualidades atrás reseñadas. Todas ellas son determinantes y desembocan en la satisfacción de necesidades concretas del resto de la humanidad, en permanente competencia con otras personas que se dedican a lo mismo. Es una tarea a tal grado exigente que son muy pocos los exitosos frente a la inmensa cantidad de quienes se lanzan al ring.